李老师已经找到了正确的知识变现方式

今天我的 Timeline 上同时刷出了两篇文章。他们放在一起对比,显得分外刺眼。

第一篇文章讲述的是一个我们司空见惯的关于盗版的故事。

盗版课件有多可怕呢?
它不同于实物盗版
盗版的课件可以无成本复制

而且具有很强的裂变传播效应
比如一个班50人有一个买了盗版
那其他人就不用买正版了
买了盗版视频的人还可以回本
只要把到手的盗版挂闲鱼就行
现实版盗版之火,可以燎原
—— 因为闲鱼上随处可见的盗版,这家创业公司要倒闭了

可正所谓,道高一尺,魔高一丈。除了盗版商琳琅满目的侵权方式,更让我们愤怒的,是平台方的不作为。我们经历过国产游戏的低谷时期,深知盗版对创作者的伤害。如同 X-Order 今天的文章 所描述的那样,与时代不兼容的,又何止经济学?早在 90 年代,Richard Stallman 就写过若干篇阐述为什么版权法案已经不适合这个时代的文章1。去年在机核上,也有一组 Podcast 讨论过和版权相关的话题2

随着互联网的发展,越来越多的内容创作者得以发声。但当执法成本不足以起到起到保护创作者、鼓励创作的作用时,过时的版权法案就会成为了阻碍知识创新和传播的障碍。

但是 mean while another side,隔壁李老师的韭菜节门票却卖的如火如荼,还能坐地起价,这其中究竟是什么原理呢?

稀缺性与恐惧

  • 李笑来不担心自己的内容卖不出去,所以,对将来的“笑来课堂”的口碑传播较有信心。
  • 既然李笑来有卖得出去的东西,那么,把销售的机会留给支持他的人,对他来说是最正确的决策。
    —— 为什么“七三韭菜节”的门票“突然”涨价了?

老师在原文中给出了两个答案,似乎强调了分销的重要性,但这里我仍然觉得老师回答的并不好 —— 或者是没有把压箱底的东西分享出来。所以这里我来尝试回答一下。

上回去台北在诚品买了一本书《游戏化实战全书》3,列出了 8 个我们在做游戏化(Gamefication)时要主意到核心动力,目前还没读完。不过用来分析这个案例应该是足够了。其中提到的第 6 点提到的方法就是创造稀缺性。比特币只有 2100 万枚,Facebook 初期只开放给哈佛大学的学生加入,知乎以及最近的 Matters 也都是邀请制。

通过涨价策略,老师成功给自己的社群创建了必要的稀缺性,并且顺利的完成了韭菜种子的筛选。对于还没有进来的泛韭菜圈,也制造了潜在的恐惧,下一次开放课程,如果我手慢了,会不会也涨价?这就是我们币圈常说的 Fear of Missing Out。

但如果我们把课程改成,只销售 5000 份呢?似乎就完全达不到现在的舆论效果了。这一点,只要看评论里有多少人甚至觉得自己躺赚了 1980¥ 就知道了。

真的会有傻逼掏 2000 元买李老师的课程吗?

我觉得还是会有的,虽然 20 元我都不愿意掏。根据老师的帖子,笑来课堂将会包含三个方面的内容。

  • 学习
  • 编程
  • 投资

首先学习,作为在那个信息极度匮乏的年代一路打 Vijos 和 USACO 出来的 OIer,我当然明白自学的重要性 —— 这几乎已经是我的本能。而对于编程 —— 呃… 我觉得我开一门课教你更合适吧。所以最后唯一对我有价值的就只有投资了。

因此,这门课程实际对我的吸引力就只有这 1/3,所以我愿意支付的价格只有 6.66 cny。

事实上除了课程,生活中很多常见的商品都面临这样的问题 —— 既同一个商品对不同的个体的价值不同,从而人们的付费意愿也不尽相同。而使用统一定价就有可能将很多人拒之门外。

一个典型的例子就是 Steam 游戏4,除了各种夏促冬促,Steam 还会实行分区定价的策略。另一个有趣的例子是门票,似乎它就不应该是固定价格的,不管是 CP 还是 TI,黄牛党似乎从来没有淡出过,伴随着《声入人心》5的火爆,郑云龙的音乐剧门票也开始坐地起价,最终受害的只有粉丝。

价格歧视6

于是问题就出现了,对于商家来说,最优的情况,当然是能够给每个人都以它们心中的能够接受的最高价格,把商品销售出去,从而让最大化收益。这就是微观经济学里面所说的一级价格歧视,既为每个人“量身定价”的理想情况。

然而遗憾的是,现实中实现一级价格在现实中很困难的(或许手游策划每天做的倒逼骗氪也算是实现一级价格歧视的一种?),所以聪明的商家自然设计出了一些退而求其次的方法。例如音乐会通常不同位置的门票价格相差很大,例如《链游大师》给出了 永久版 还有 豪华版 不同的套餐。我们把这种给不同量的商品制定不同的价格,得以让高消费者自动选择高价位商品的定价策略叫做二级价格歧视。

而对于部分商品内容本身并没有差异化的商品,例如 Steam 游戏,或者火车票,大会门票什么的,这种方案可能就不奏效了。但如果商家能够成功区别出不同档次的消费者,直接就给他们提供不同的价格,也能起到优化的作用,这就叫做“三级价格歧视”。例如火车票的学生证优惠,以及上面提到的 Steam 分区定价。

我们可以做得更好吗?

当然我这里并没有说涨价不好,没有任何的这个意思 —— 虽然我始终认为知识应该是免费获取免费传播的,All information should be free7 —— 但毕竟是买卖双方都你情我愿的市场行为。不过这里我们想问的是,这种模式能否得到推广,我们能否做得更好?

首先现实中的定价策略其实充满了问题,以我们熟悉的币圈两大落地场景之,开会,为例。似乎天价会议门票已经成为了这个行业的标配,但是最后你总能通过自己的 社交挖矿,搞到各种优惠码,或者直接白给,这使得散户处在非常被动的信息不对称之下,我们也根本无从得知主办方的盈亏情况以及票务的合理定价。

Last week our reporters attended Consensus 2019 in NYC where we paid thousands of dollars to listen to overpriced nonsense that we could have heard for free online.
—— Furry Convention Outperforms Consensus NYC 2019

另一方面,对于游戏的定价来说似乎也好不到哪去。逢年过节的打折促销似乎习以为常但又没有什么规律,而且还会发生,犹豫就真会白给的情况。大家似乎也都是在拍脑袋定价,并没有一套成熟的方法论。而另一方面,分区定价的方式又回造成地区间,用户间的不平等的情况发生(正如歧视的字面意义),使得 Steam 跨区卖 Key 成为了一件有利可图的灰产,也间接伤害了发行商和制作组的权益。

再让我们分析一下韭菜节这个案例,对于网络在线课程来说,她看上去也并不完全是边际成本为 0 的 Digital Copy。正如我们更喜欢小班教学一样,卖出的人越多,课堂上与李老师互动的机会似乎就会变少,就算你不打算和老师互动不 Care 这件事情,一部分知识,例如投资这件事情本身有时会作为一种秘而不宣的秘密配方存在,烂大街的知识显然没有稀缺性,因而一个知识知道的人越多,他的价值也会随之降低。

并且,上面提到的这些就方法, 也都缺少一个价格发现的机制,我们并不知道每个用户最后愿意承受的心理价位是多少。特别是这个价格是只有每个买方自己才知道的时候。例如最近的 Algorand Tokensale 采取了荷兰拍的机制。

但是直接照搬这些方法显然不行。

李老师给我们提出了一种方案,就是引入分销机制来实现一级价格歧视,让老师和他的 5000 弟子,72 贤人一起形成一个传销组织,咳咳,去中心化协作组织,来进行价格发现。

所以,结果大致如下:

2019 年 7 月 3 日之后,“七三韭菜节” 群名将更改为 “笑来课堂”;
“笑来课堂” 每年 7 月 3 日续费;每年涨价 1 元人民币(主要是应对年份);
“笑来课堂” 只接受成员邀请;对外无直接购买通道;
成员可以一定的折扣获得邀请码,但必须全价销售(否则会取消成员资格);

可惜的是,李老师这里并没有引入完全的自由市场来做价格发现,虽然我对最后这条的可执行性表示怀疑,难道要依靠群众举报吗 – -||?

根据《市场正在吃掉这个世界》8,我们或许可以考虑可以直接给每一个活动,课程,或者 Steam 游戏发行一种 Token,并且这个 Token 的 Utility 直接对应这个资产的行权(玩游戏,参会,冠名,赞助席位,etcs),这样的好处是:

  • 依靠自由市场来进行价格发现,官方不需要动心思定价
  • 不会因为价格歧视而产生不公平
  • 类似的商品可以彼此形成有益的竞争
  • 可以伴随产品的整个生命周期9

但是这样的 Token 会有很严重的流动性的问题,一些诸如 Bancor 这样的流动性协议可以解决,但是又会引入一些新的问题。关于这个问题,有机会我们另起一篇文章来讨论了。

尾声

是熊市,你又赚不了钱,你就攒人气。我开了微信公众账号,重开,重写。

人类是健忘的生物,似乎全栈营10已经是非常遥远的往事了,录音门11也已经逐渐被淡忘而成为了谜因。History does not repeat itself, but it rhymes。经过这一年多的蛰伏,老师似乎也变得更加的高明了。

本着“老师的话一定要听,老师的币不一定要买”的指导精神12 和 “Know your enemy”13的行动准则,年初那会儿我买了 3 本《韭菜的自我修养》,(1 本送给了老婆,1 本送给了朋友)还有 2 本《闪电式开发》14,现在它们还摆在一起。

“举一隅不以三隅反,则不复也”,我们理应从这个案例中学习到更多。李老师最近在各大 Social Media 重新开始了活跃,是否也是牛熊转换的信号呢?