李老師已經找到了正確的知識變現方式

今天我的 Timeline 上同時刷出了兩篇文章。他們放在一起對比,顯得分外刺眼。

第一篇文章講述的是一個我們司空見慣的關於盜版的故事。

盜版課件有多可怕呢?
它不同於實物盜版
盜版的課件可以無成本複製

而且具有很強的裂變傳播效應
比如一個班50人有一個買了盜版
那其他人就不用買正版了
買了盜版視頻的人還可以回本
只要把到手的盜版掛閑魚就行
現實版盜版之火,可以燎原
—— 因為閑魚上隨處可見的盜版,這家創業公司要倒閉了

可正所謂,道高一尺,魔高一丈。除了盜版商琳琅滿目的侵權方式,更讓我們憤怒的,是平台方的不作為。我們經歷過國產遊戲的低谷時期,深知盜版對創作者的傷害。如同 X-Order 今天的文章 所描述的那樣,與時代不兼容的,又何止經濟學?早在 90 年代,Richard Stallman 就寫過若干篇闡述為什麼版權法案已經不適合這個時代的文章1。去年在機核上,也有一組 Podcast 討論過和版權相關的話題2

隨著互聯網的發展,越來越多的內容創作者得以發聲。但當執法成本不足以起到起到保護創作者、鼓勵創作的作用時,過時的版權法案就會成為了阻礙知識創新和傳播的障礙。

但是 mean while another side,隔壁李老師的韭菜節門票卻賣的如火如荼,還能坐地起價,這其中究竟是什麼原理呢?

稀缺性與恐懼

  • 李笑來不擔心自己的內容賣不出去,所以,對將來的「笑來課堂」的口碑傳播較有信心。
  • 既然李笑來有賣得出去的東西,那麼,把銷售的機會留給支持他的人,對他來說是最正確的決策。
    —— 為什麼「七三韭菜節」的門票「突然」漲價了?

老師在原文中給出了兩個答案,似乎強調了分銷的重要性,但這裡我仍然覺得老師回答的並不好 —— 或者是沒有把壓箱底的東西分享出來。所以這裡我來嘗試回答一下。

上回去台北在誠品買了一本書《遊戲化實戰全書》3,列出了 8 個我們在做遊戲化(Gamefication)時要主意到核心動力,目前還沒讀完。不過用來分析這個案例應該是足夠了。其中提到的第 6 點提到的方法就是創造稀缺性。比特幣只有 2100 萬枚,Facebook 初期只開放給哈佛大學的學生加入,知乎以及最近的 Matters 也都是邀請制。

通過漲價策略,老師成功給自己的社群創建了必要的稀缺性,並且順利的完成了韭菜種子的篩選。對於還沒有進來的泛韭菜圈,也製造了潛在的恐懼,下一次開放課程,如果我手慢了,會不會也漲價?這就是我們幣圈常說的 Fear of Missing Out。

但如果我們把課程改成,只銷售 5000 份呢?似乎就完全達不到現在的輿論效果了。這一點,只要看評論里有多少人甚至覺得自己躺賺了 1980¥ 就知道了。

真的會有傻逼掏 2000 元買李老師的課程嗎?

我覺得還是會有的,雖然 20 元我都不願意掏。根據老師的帖子,笑來課堂將會包含三個方面的內容。

  • 學習
  • 編程
  • 投資

首先學習,作為在那個信息極度匱乏的年代一路打 Vijos 和 USACO 出來的 OIer,我當然明白自學的重要性 —— 這幾乎已經是我的本能。而對於編程 —— 呃… 我覺得我開一門課教你更合適吧。所以最後唯一對我有價值的就只有投資了。

因此,這門課程實際對我的吸引力就只有這 1/3,所以我願意支付的價格只有 6.66 cny。

事實上除了課程,生活中很多常見的商品都面臨這樣的問題 —— 既同一個商品對不同的個體的價值不同,從而人們的付費意願也不盡相同。而使用統一定價就有可能將很多人拒之門外。

一個典型的例子就是 Steam 遊戲4,除了各種夏促冬促,Steam 還會實行分區定價的策略。另一個有趣的例子是門票,似乎它就不應該是固定價格的,不管是 CP 還是 TI,黃牛黨似乎從來沒有淡出過,伴隨著《聲入人心》5的火爆,鄭雲龍的音樂劇門票也開始坐地起價,最終受害的只有粉絲。

價格歧視6

於是問題就出現了,對於商家來說,最優的情況,當然是能夠給每個人都以它們心中的能夠接受的最高價格,把商品銷售出去,從而讓最大化收益。這就是微觀經濟學裡面所說的一級價格歧視,既為每個人「量身定價」的理想情況。

然而遺憾的是,現實中實現一級價格在現實中很困難的(或許手游策劃每天做的倒逼騙氪也算是實現一級價格歧視的一種?),所以聰明的商家自然設計出了一些退而求其次的方法。例如音樂會通常不同位置的門票價格相差很大,例如《鏈游大師》給出了 永久版 還有 豪華版 不同的套餐。我們把這種給不同量的商品制定不同的價格,得以讓高消費者自動選擇高價位商品的定價策略叫做二級價格歧視。

而對於部分商品內容本身並沒有差異化的商品,例如 Steam 遊戲,或者火車票,大會門票什麼的,這種方案可能就不奏效了。但如果商家能夠成功區別出不同檔次的消費者,直接就給他們提供不同的價格,也能起到優化的作用,這就叫做「三級價格歧視」。例如火車票的學生證優惠,以及上面提到的 Steam 分區定價。

我們可以做得更好嗎?

當然我這裡並沒有說漲價不好,沒有任何的這個意思 —— 雖然我始終認為知識應該是免費獲取免費傳播的,All information should be free7 —— 但畢竟是買賣雙方都你情我願的市場行為。不過這裡我們想問的是,這種模式能否得到推廣,我們能否做得更好?

首先現實中的定價策略其實充滿了問題,以我們熟悉的幣圈兩大落地場景之,開會,為例。似乎天價會議門票已經成為了這個行業的標配,但是最後你總能通過自己的 社交挖礦,搞到各種優惠碼,或者直接白給,這使得散戶處在非常被動的信息不對稱之下,我們也根本無從得知主辦方的盈虧情況以及票務的合理定價。

Last week our reporters attended Consensus 2019 in NYC where we paid thousands of dollars to listen to overpriced nonsense that we could have heard for free online.
—— Furry Convention Outperforms Consensus NYC 2019

另一方面,對於遊戲的定價來說似乎也好不到哪去。逢年過節的打折促銷似乎習以為常但又沒有什麼規律,而且還會發生,猶豫就真會白給的情況。大家似乎也都是在拍腦袋定價,並沒有一套成熟的方法論。而另一方面,分區定價的方式又回造成地區間,用戶間的不平等的情況發生(正如歧視的字面意義),使得 Steam 跨區賣 Key 成為了一件有利可圖的灰產,也間接傷害了發行商和製作組的權益。

再讓我們分析一下韭菜節這個案例,對於網路在線課程來說,她看上去也並不完全是邊際成本為 0 的 Digital Copy。正如我們更喜歡小班教學一樣,賣出的人越多,課堂上與李老師互動的機會似乎就會變少,就算你不打算和老師互動不 Care 這件事情,一部分知識,例如投資這件事情本身有時會作為一種秘而不宣的秘密配方存在,爛大街的知識顯然沒有稀缺性,因而一個知識知道的人越多,他的價值也會隨之降低。

並且,上面提到的這些就方法, 也都缺少一個價格發現的機制,我們並不知道每個用戶最後願意承受的心理價位是多少。特別是這個價格是只有每個買方自己才知道的時候。例如最近的 Algorand Tokensale 採取了荷蘭拍的機制。

但是直接照搬這些方法顯然不行。

李老師給我們提出了一種方案,就是引入分銷機制來實現一級價格歧視,讓老師和他的 5000 弟子,72 賢人一起形成一個傳銷組織,咳咳,去中心化協作組織,來進行價格發現。

所以,結果大致如下:

2019 年 7 月 3 日之後,「七三韭菜節」 群名將更改為 「笑來課堂」;
「笑來課堂」 每年 7 月 3 日續費;每年漲價 1 元人民幣(主要是應對年份);
「笑來課堂」 只接受成員邀請;對外無直接購買通道;
成員可以一定的折扣獲得邀請碼,但必須全價銷售(否則會取消成員資格);

可惜的是,李老師這裡並沒有引入完全的自由市場來做價格發現,雖然我對最後這條的可執行性表示懷疑,難道要依靠群眾舉報嗎 – -||?

根據《市場正在吃掉這個世界》8,我們或許可以考慮可以直接給每一個活動,課程,或者 Steam 遊戲發行一種 Token,並且這個 Token 的 Utility 直接對應這個資產的行權(玩遊戲,參會,冠名,贊助席位,etcs),這樣的好處是:

  • 依靠自由市場來進行價格發現,官方不需要動心思定價
  • 不會因為價格歧視而產生不公平
  • 類似的商品可以彼此形成有益的競爭
  • 可以伴隨產品的整個生命周期9

但是這樣的 Token 會有很嚴重的流動性的問題,一些諸如 Bancor 這樣的流動性協議可以解決,但是又會引入一些新的問題。關於這個問題,有機會我們另起一篇文章來討論了。

尾聲

是熊市,你又賺不了錢,你就攢人氣。我開了微信公眾賬號,重開,重寫。

人類是健忘的生物,似乎全棧營10已經是非常遙遠的往事了,錄音門11也已經逐漸被淡忘而成為了謎因。History does not repeat itself, but it rhymes。經過這一年多的蟄伏,老師似乎也變得更加的高明了。

本著「老師的話一定要聽,老師的幣不一定要買」的指導精神12 和 「Know your enemy」13的行動準則,年初那會兒我買了 3 本《韭菜的自我修養》,(1 本送給了老婆,1 本送給了朋友)還有 2 本《閃電式開發》14,現在它們還擺在一起。

「舉一隅不以三隅反,則不復也」,我們理應從這個案例中學習到更多。李老師最近在各大 Social Media 重新開始了活躍,是否也是牛熊轉換的信號呢?